Un nuovo appuntamento con le segnalazioni di lettura di Lorenzo Scaglione sul tema Negoziazione, in cui si parla di:
L'Arte del Negoziato
per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro
di Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton
Alcuni principi fondamnetali della negoziazione che devono essere tenuti in considerazione:
- 1° principio - separare la persona dal problema;
- 2° principio – spostare l’attenzione dalle posizioni formalizzate (dai diritti vantati dalle parti) agli interessi e ai bisogni che stanno sotto i diritti pretesi. I diritti e le emozioni stanno su piani diversi, tutti importanti all’interno del confronto e devono trovare il proprio spazio nella mediazione o nella negoziazione rimanendo però distinti nei loro ambiti specifici ovvero la percezione, l’emozione e la comunicazione;
- 3° principio - favorire la ricerca creativa di soluzioni vantaggiose dato che non è facile individuare un ricco ventaglio di soluzioni in un contesto negoziale; seguitando a pensare e discutere si finisce per trovarsi stretti fra due o tre ipotesi risolutive che però possono non soddisfare le parti fino in fondo. E’ l’approccio creativo che può fornire possibili soluzioni negoziali del conflitto. L’ampio ventaglio di possibilità risolutive scaturente dall’approccio creativo dalle parti, deve poi arrivare alla individuazione di una soluzione più ampiamente condivisa.
buona lettura
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NEGOZIAZIONE
